스마트팜 창업과 지역 로컬푸드 협동조합 연계를 통한 유통 안정화 전략

스마트팜 창업은 자동화된 환경에서 고품질 작물을 효율적으로 생산할 수 있는 새로운 농업 모델이다. 온도, 습도, 양액 조절 등을 센서 기반으로 통합 관리할 수 있어 경험이 부족한 초보 농업인도 일정한 품질과 수확량을 유지할 수 있는 시스템이 마련되어 있다.
하지만 기술적으로 완성된 농장이라 해도, 유통 구조가 뒷받침되지 않으면 수익화는 어렵다. 생산된 작물이 제때 팔리지 못하면 폐기율이 높아지고, 단가가 낮아져 창업 자체가 흔들리게 된다.
특히 스마트팜 창업 초기에는 유통 경로가 제한적이고, 브랜드 인지도가 없기 때문에 지역 유통망에 효과적으로 편입하는 전략이 매우 중요하다. 이러한 현실적인 대안으로 부상하고 있는 것이 바로 ‘지역 로컬푸드 협동조합’과의 유통 연계 모델이다.
이 글에서는 전북 완주군에서 스마트팜 창업 후 협동조합과 연계해 유통을 안정화하고 수익 구조를 개선한 서재우 씨의 사례를 중심으로, 협동조합 연계 방식의 장단점과 전략을 구체적으로 분석한다.

스마트팜 창업 유통에 부딪힌 창업 초기 – 생산보다 어려운 판로 확보

서재우 씨는 귀농 후 수경재배 기반의 스마트팜을 시작하며 상추, 바질, 케일 등 엽채류 중심의 작물을 재배했다. 자동화 양액 시스템, 환경제어 센서, 원격 모니터링 장비를 구축해 안정적인 생산 시스템을 만들었고, 작물 품질도 우수했다.
하지만 창업 초기 가장 큰 어려움은 판매처 부족이었다. 로컬 마트는 입점까지의 행정 절차가 복잡했고, 기존 거래처와 계약된 물량 외에는 신규 공급을 받지 않았다. 도매시장에 물건을 넘기기에는 출하량이 부족했고, 가격도 시세보다 낮았다. 결국, 전체 수확량의 30% 이상을 폐기하는 상황이 반복됐다.
이때 지역 농업기술센터의 추천으로, 그는 완주군 로컬푸드 협동조합에 대해 알게 되었고, ‘청년 창업농 우선 배정 프로그램’을 통해 조합에 가입하게 되었다. 이 협동조합은 지역 농가 60여 곳이 참여해 공동으로 유통, 물류, 판매, 온라인 플랫폼을 운영하고 있었으며, 개인 창업자가 감당하기 어려운 유통 전반을 함께 책임지는 구조였다.

 

스마트팜 창업, 협동조합 연계를 통한 유통 안정화 구조

협동조합에 가입한 이후, 서 씨는 생산 계획서를 조합에 제출하고, 조합과 납품 품목 및 수량을 사전에 협의했다. 이렇게 조율된 일정에 따라 주 2회 공동물류센터로 작물을 출하하면, 이후 배송 및 납품은 조합에서 진행했다.
납품처는 지역 로컬푸드 직매장, 학교급식 공급센터, 공공기관 구내식당, 로컬 온라인 쇼핑몰까지 다양하게 구성되어 있었으며, 생산자는 오직 품질과 수확에만 집중하면 되는 구조였다.
또한 조합에서 운영하는 공동 브랜드 ‘완주로컬’ 라벨이 제품에 부착되어 출하되었고, 이는 소비자 신뢰를 높이고 고단가 판매에 유리한 조건을 제공했다. 그는 “혼자 팔 때는 상품 하나하나에 직접 설명을 붙여야 했지만, 조합 브랜드가 대신 설명해주는 효과를 체감할 수 있었다”고 말했다.
정기배송 프로그램과 온라인 판매 시스템도 조합을 통해 참여 가능했기 때문에, 개인 SNS 마케팅이나 홍보에 들이는 시간과 비용을 대폭 줄일 수 있었다.

 

스마트팜 창업 수익 구조 개선 – 생산성과 유통이 함께 작동한 결과

협동조합에 가입하기 전, 서재우 씨의 스마트팜은 월 평균 300만 원대 매출을 기록했으나, 유통비와 인건비 부담이 커서 순수익은 약 120만 원 수준에 불과했다. 하지만 협동조합 연계 이후, 출하량은 비슷한 수준을 유지하면서도 매출은 700만 원 이상으로 상승했고, 유통비 절감과 노동력 효율화 덕분에 순수익은 약 350만 원 이상으로 개선되었다.
뿐만 아니라, 협동조합을 통한 납품은 일정한 기준을 충족해야 하기 때문에, 생산 안정성과 품질 관리가 자연스럽게 습관화되었고, 이는 장기적인 고객 신뢰로 이어졌다.
특히 바질과 루꼴라 등 고부가가치 허브류 작물은 조합의 계약재배 조건에 따라 단가가 30% 이상 높게 책정되었고, 폐기율은 기존 25% 수준에서 5% 이하로 감소했다.
그는 말한다. “생산성과 수익성은 다르다. 조합 연계를 통해 ‘같은 작물을 키우더라도 더 잘 파는 법’을 배웠다.”

 

스마트팜 창업, 협동조합 연계의 장단점과 예비 창업자를 위한 조언

로컬푸드 협동조합 연계의 장점은 명확하다.
첫번째, 안정적인 유통 경로 확보
두번째, 브랜드 신뢰도 상승
세번째, 공동 물류 시스템 활용
네번째, 계약재배를 통한 수익 예측 가능성

그러나 단점도 존재한다.
우선, 출하 품종과 규격, 출하 시점이 조합의 운영방식에 따라 제한된다. 자유롭게 새로운 작물에 도전하거나 실험 품종을 재배하기 어려울 수 있으며, 조합 기준을 충족하지 못하면 납품 자체가 거절되기도 한다.
또한, 모든 작물을 100% 조합에 출하할 수는 없기 때문에, 일부 물량은 별도로 유통 전략을 병행해야 한다.
이러한 구조 속에서 서재우 씨는 예비 스마트팜 창업자들에게 다음과 같은 조언을 전한다.

• 협동조합의 납품 조건과 품종 기준을 사전 조사하고, 스마트팜 설계와 품목 선택 시 이를 반영할 것
• 출하량을 관리할 수 있는 데이터 기반 생산계획서와 생육 로그를 체계화하여 조합 신뢰도를 확보할 것
• 조합 내부 회의 및 교육에 적극 참여하여 관계와 정보 흐름을 잘 연결해 추가 기회를 탐색할 것

이러한 노력을 통해 그는 단순히 납품자가 아닌, 지역 내 신뢰받는 젊은 생산자이자 협력 파트너로 성장하게 되었다.

 

✔️ 스마트팜 창업 이후 유통의 어려움을
✔️ 지역 로컬푸드 협동조합과의 연계를 통해 해결하고,
✔️ 생산성과 수익성을 동시에 개선한
현실적인 유통 안정화 전략의 좋은 예시다.

 

스마트팜은 기술로 생산성을 높이는 것뿐 아니라,
지역 생태계 안에서 신뢰와 협업을 바탕으로 지속 가능한 유통 구조를 설계하는 창업 방식이 되어야 한다.
지금 이 순간도 수익에 어려움을 겪는 스마트팜 창업자라면, 혼자 고민하기보다 지역 안에서 해답을 찾아야 할 때다.