스마트팜 창업을 준비하거나 시작한 이들이 공통적으로 겪는 고민이 있다. 바로 ‘판로’다. 아무리 우수한 기술과 시스템으로 작물을 길러도, 안정적인 판매처를 확보하지 못하면 창업은 실패로 이어질 수밖에 없다. 특히 대형 유통망 진입은 신생 농장에게는 쉽지 않기 때문에, 초기 창업자일수록 공공급식·학교급식·지자체 로컬푸드 시스템을 적극 활용하는 전략이 필요하다.
2024년, 충남 예산군에서 스마트팜 창업에 성공한 청년 농부 박민규 씨는 학교급식 납품을 중심으로 판로를 안정화시킨 대표적인 사례다. 그는 수경재배 기반의 스마트팜을 구축하고, 설계 초기부터 학교급식 납품을 염두에 두고 작물, 생산량, 배송 구조까지 전략적으로 준비해왔다. 그 결과 창업 1년 만에 월 평균 600만 원 이상의 고정 매출을 달성하고, 소비자 신뢰도 높은 유통 모델을 확보할 수 있었다.
이 글에서는 박 씨의 스마트팜 창업 과정과 학교급식 납품 연계를 통한 안정적인 판매처 확보 전략, 그리고 실질적인 운영 성과까지 구체적으로 분석해본다.
스마트팜 창업 계기와 학교급식 연계 전략 수립
박민규 씨는 귀농 전 서울에서 식품 물류 관련 스타트업에 근무한 경험이 있었고, 유통과 판로에 대한 이해도가 높았다. 그는 창업 아이템으로 농업을 선택하면서도 단순 재배보다는 유통 안정성을 보장할 수 있는 구조를 우선적으로 고민했다.
스마트팜 창업을 본격 추진한 건 2023년 하반기였고, 충남 예산군의 귀농귀촌 지원 프로그램을 통해 400㎡ 규모의 스마트 온실을 임대받게 되었다. 그는 초기부터 지역 교육지원청의 학교급식팀과 접촉했고, 작물 품질 기준과 위생 조건, 납품 시스템 등을 사전에 파악했다.
재배 품목은 상추, 청경채, 적근대, 루꼴라 등 잔류농약 우려가 낮고, 식감과 저장성이 좋은 엽채류 위주로 구성되었다. 또한 스마트팜 시스템으로 일정한 품질의 작물을 연중 생산할 수 있도록 자동화 기반 수경재배 설비를 도입했다.
그는 “재배보다 더 중요한 건 신뢰였다. 학교급식은 위생, 안전, 지속성이라는 3가지 키워드를 동시에 만족시켜야 한다”고 강조한다.
스마트팜 창업으로 시스템 구축과 공급 안정성 확보 방법
박 씨는 수경재배 기반의 스마트팜을 구축하면서, 온도·습도·조도·CO₂·pH·EC 센서를 활용한 환경 제어 시스템을 적용했다. 모든 생육 환경은 자동화되어, 외부 기후 변화에 관계없이 일정한 품질을 유지할 수 있었다.
특히 학교급식은 정해진 시간에 정해진 수량의 작물을 납품해야 하기 때문에, 생산량 예측과 공급 타이밍 관리가 무엇보다 중요했다. 박 씨는 이 문제를 해결하기 위해 생장 데이터를 주기적으로 기록하고 분석하여 작물별 수확 주기와 수확량을 예측하는 모델을 스스로 개발했다.
또한 식재료 위생 관리를 위해 모든 작물은 수확 후 2차 세척 및 냉장 포장을 거쳤으며, HACCP 기준을 참고하여 작업 공간을 정비했다. 배송은 군청에서 제공하는 로컬푸드 물류 시스템을 활용하여, 매주 화·목요일 두 차례 학교급식센터에 직접 납품하고 있다.
스마트팜 기술 덕분에 노동시간은 하루 3시간 이하로 줄었고, 생육 불균형이나 폐기율은 5% 이하로 유지되고 있다. 그는 “기술은 생산성뿐 아니라 신뢰를 만들어주는 수단이기도 하다”고 말한다.
스마트팜 창업으로 학교급식 납품을 통한 수익 구조와 판로의 안정성
박민규 씨는 현재 예산군 내 7개 초·중학교에 주 2회 신선 채소를 공급하고 있으며, 학교 1곳당 평균 월 납품 단가는 약 70만 원 수준이다. 고정 계약으로 확보된 월매출은 약 490만 원이며, 나머지 물량은 지역 로컬푸드 직매장과 인근 샐러드 전문점에 납품하여 총 월매출은 평균 600만 원 이상을 유지 중이다.
학교급식 납품은 단가가 낮아 보일 수 있지만, 무엇보다 계약의 안정성과 대금 지급의 확실성 덕분에 창업 초기 리스크를 현저히 줄여준다. 또한 공공 기관과의 계약 실적은 향후 유통 확대 시 신뢰도와 레퍼런스 자료로도 활용할 수 있다.
박 씨는 정기적인 위생 검사와 품질 점검을 철저히 이행하며, 교육지원청의 피드백을 즉시 반영하는 방식으로 거래 관계를 안정화시켰다. 그는 “급식 납품은 농장 운영을 규칙적으로 만들어주는 리듬이자, 내 농장의 품질을 검증받는 창구였다”고 말한다.
이처럼 공공급식은 단순한 판매처를 넘어서, 브랜드 신뢰 구축과 중장기 성장의 기반이 될 수 있는 전략적 판로로 기능한다.
스마트팜 창업 향후 확장 전략과 예비 창업자를 위한 조언
박 씨는 학교급식 납품 성공을 바탕으로 현재 군 외 지역으로의 확장을 준비 중이다. 인근 홍성군과 청양군 교육청과도 접촉 중이며, 장기적으로는 지자체 간 공동급식 플랫폼에 참여하여 도 단위 유통을 목표로 하고 있다.
또한 자신이 운영한 스마트팜의 자동화 시스템을 오픈소스로 공유하고, 예비 창업자를 위한 1:1 스마트팜 창업 멘토링 서비스도 제공 중이다. 그는 “작은 농장도, 좋은 판로 하나면 충분히 자립할 수 있다. 스마트팜 창업은 기술보다 유통 전략이 절반”이라고 말한다.
그는 예비 창업자들에게 지자체의 급식 관련 부서에 직접 문의할 것, 학교급식 위생·품질 기준을 숙지할 것, △작물의 수확 타이밍과 보관성을 철저히 체크할 것을 조언한다.
스마트팜은 기술 그 자체보다 운영 목적과 방향성에 따라 가치가 달라지는 도구라는 점을, 그의 사례는 명확히 보여준다.
박민규 씨의 사례는
✔️ 스마트팜 창업과 동시에
✔️ 학교급식 납품이라는 안정적 판로를 확보하고
✔️ 공공 유통 구조를 기반으로 사업을 확장한
전략적 창업 모델의 대표 사례다.
그의 성공은 기술뿐 아니라
“누구에게 팔 것인가”를 먼저 고민한 창업자의 치밀한 기획력에서 비롯됐으며,
스마트팜 창업을 준비하는 모든 이들에게
실행 가능한 유통 전략의 모범 답안이 될 수 있다.
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